Финансовый анализ, бюджетирование, инвестиционный анализ, бизнес – планы, оценка недвижимости
 
Популярное ПО
экономисту

Бизнес-планы
популярные разделы

Книги

Подписка на новости


Поиск по сайту

Мы принимаем:

10.11.2016

Внедрение CRM в банках для работы с корпоративными клиентами

Внедрение CRM в банках для работы с корпоративными клиентами


Согласно недавно проведенным опросам, более 60% представителей отечественных банков считают, что кризис – это то время, когда необходимо внедрять IT-инновации и кардинально менять схему работы с корпоративными клиентами. Ведь именно они являются главным источником дохода для любого финансового учреждения. Повысить эффективность продаж, увеличить удовлетворенность корпоративных клиентов и сократить время на их обслуживание поможет банку CRM-система bpm’online financial services, представленная на сайте https://www.terrasoft.ru/financial-services.

Цель #1: получить как можно больше информации о клиентах

Цель #1: получить как можно больше информации о клиентах

Если обратиться к статистике, то станет ясно, что более 85% отечественных банков активно пересматривают свой продуктовый портфель. В ряд существующих предложений вносятся коррективы, а другие заменяются на новые. Но как показывает практика, даже такой подход в большинстве случаев не дает желаемые результаты. Причина такой ситуации кроется в непонимании существующих потребностей своих корпоративных клиентов. Разрешить ее возможно лишь владея полной информацией о каждой обсуживающейся в банке компании.

Первым делом требуется внедрить удобный IT-инструмент для сбора данных. Им может стать CRM-система bpm’online financial services от компании Terrasoft. С его помощью можно создать единую клиентскую базу. В такой системе удобно хранить историю обращений и предложений, информацию о продуктах, к которым ранее проявлялся интерес. Важно то, что в такую систему можно будет обогащать информацией из всевозможных источников:

  • call-центра;
  • электронная почта;
  • социальные сети;
  • офисы обслуживания и так далее.

И самое главное - в CRM bank должен быть составлен полный профиль по каждому клиенту. Для этого потребуется следующая важная информация:

  • контактные данные руководителей, а также сотрудников, взаимодействующих с финансовым учреждением от имени компании;
  • фактические финансовые показатели деятельности организации за последний отчетный период, в том числе управленческая и бухгалтерская отчетность.

Цель#2: провести сегментирование клиентов

Безусловно, собранная информация постепенно будет устаревать, и здесь очень важно своевременно обновлять ее. Однако обеспечивать актуальные данные по всем существующим корпоративным клиентам банка не только очень проблематично, но еще и нерационально. Целесообразнее всего в этом случае придерживаться следующего принципа: чем важнее клиент, тем более полная и актуальная информация о нем должна присутствовать в CRM-системе bpm’online financial services. Как же понять, какие корпоративные клиенты более приоритетные для банка? Потребуется провести четкую сегментацию сформированной базы, опираясь на полный профиль клиентов. Выставлять нужно следующие ключевые параметры:

  1. Насколько корпоративный клиент зависим от банка. Анализируйте сервисы, которыми он пользуется (кредитные, операционные и другие). Берите во внимание заключенные договоры и обязательства по ним и так далее. Некоторые из действующих соглашений и используемых технологичных сервисов порой не дают возможности клиенту отказаться от услуг банка даже в среднесрочной перспективе.
  2. Какие именно продукты финансовой организации и в каком количестве использует корпоративный клиент. Учитывайте даже те сервисы и услуги, которыми он пользуется у конкурентов (CRM в банках включает в себя и такую информацию).

Далее нужно выяснить, насколько банк зависит от корпоративного клиента. Для этого тоже проводится сегментация. Здесь нужно выполнить группировку на основании:

  • доли клиента в пассивах/активах банка;
  • доли в доходах финансовой организации и ее конкретного филиала;
  • В«нефинансовой важностиВ» клиента, например, по политическим соображениям, для отработки новых продуктов и так далее.

Обязательно определяется динамика бизнеса клиента на основе анализа его отчетности и оборотов. Здесь лучше всего разделять организации на три основных группы:

  • развивающиеся;
  • стагнирующие;
  • в кризисе.

Цель#3: предлагать продукты в соответствии со стратегией развития клиента

Выявив основную стратегию развития корпоративного клиента, вы одновременно поймете его существующие потребности, а значит, удастся удовлетворить его запросы и затратить меньше времени на его обслуживание путем предложения именно тех продуктов банка, которые ему будут необходимы в краткосрочном и среднесрочном периоде.

Рассмотрим 5 наиболее распространенных стратегий, которые выбираются организациями для дальнейшего развития (по ним происходит группировка и подбор финансовых продуктов):

  1. Экспорт «за твердую валюту». Когда компания решает выйти на внешний рынок, то она часто сталкивается с отсутствием опыта в вопросах валютного контроля и правильного оформления договоров и документов с партнерами. Банк может предложить для такого корпоративного клиента специальный пакет услуг, который будет включать услуги по торговому финансированию, валютному хеджированию и контролю, РКО, правовые консультации и тому подобное.
  2. Импортозамещение. Решив придерживаться такой стратегии, компаниям часто требуются инвестиции для закупа оборудования, сырья, оплаты дорогостоящей рабочей силы из-за рубежа. Банк может предложить выгодные условия кредитования, лизинг.
  3. Выход на массовый рынок. Когда компания решает делать ставку на масс-маркет и предлагать товар по умеренной цене, то у нее появляется необходимость в новых банковских продуктах – от эквайринга до реконсиляции счетов.
  4. Поддержка действующих проектов. Когда компания переориентируется с разработки и продаж новых товаров/услуг на старые, то это оборачивается увеличением количества транзакций и уменьшением их средней суммы. Возникает потребность в более аккуратном распределении финансовых средств. Здесь банк может предложить отдельные или комплексные услуги Cash Management.
  5. Сокращение или «сжатие» бизнеса. В условиях кризиса некоторым корпоративным клиентам приходится занимать выжидающую позицию или приступить к сокращению своего бизнеса. Даже в таких случаях банк может продать свои услуги. Здесь можно предложить специальные продукты для «замороженного» бизнеса, предполагающие сохранение счета и произведение финансовых расчетов с минимальными комиссиями.

Цель#3: предлагать продукты в соответствии со стратегией развития клиента

Из этого следует, что работа с корпоративными клиентами должна начинаться со сбора информации о них. Введя все полученные данные в CRM-систему bpm’online financial services от компании Terrasoft (https://www.terrasoft.ru/), удастся быстро сегментировать клиентские данные и понять, какие именно категории компаний и с какими целями обслуживаются в вашем банке, в каких финансовых продуктах они нуждаются и предложить именно их. Все это повысит продажи и увеличит лояльность корпоративных клиентов.


Источник:

(Нет голосов)

Возврат к списку



Добавить комментарий
Версия для печати  |  Рекомендовать

Контакты
+7(495) 3634709 (Москва)
+7(812) 9496085 (С-Пб)
info@finanalis.ru
Вход
в личное пространство
Исследования
популярные разделы

Отзывы клиентов
Материалы
Форум